【リアル店舗の

　経営者、店長、指導担当者

　のための

　販売力接客力を

　上げるブログ⤴】

こんにちは☀

接客心理アナリストの

岩田朱実です。

このブログでは

「小売業は信頼Ｕｐ⤴で売上Ｕｐ⤴」

をテーマに

従業員がみるみる育つ

指導方法や

販売力接客力Ｕｐ⤴スキルを

心理のチカラを活用して

お伝えしています。

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前回は

成果が上がりやすい

順番の最初

客単価Upの行動の一つ

購入点数を上げる方法を

お届けしました。

今回は

客単価Upのもう一つの方法

「1点単価を上げる」

3つの具体的行動について

お届けします。

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すぐできる

【1点単価Up】

　3つの具体的行動

⑴気持ちを変える

販売研修をしていると

よく販売スタッフから

出てくることばに

「高いから売れない」

と言うものがあります。

この気持ちをまずは

変えましょう。

「高い」「安い」は

主観の問題です。

販売スタッフが

高いと思っても

お客様は

そう思っていない

かもしれません。

お財布の中身は

人によって違うのです。

まずは

「高いから売れない」

という自分だけの考えは

捨てて

「高いからこそ

　お客様が欲しい」

と思ってもらえると

自信を持ちましょう。

⑵商品の背景を伝える

そして

「高い商品」には

必ず「高い理由」が

あります。

そういった

「高い理由」を

伝えられるように

なりましょう。

ここで気を付けたいのは

お客様が

何を望んでいるのかを

一刻も早く

会話で引き出すこと。

どんなに

高い理由があっても

それがお客様に

響かなければ

「いい」と思っては

もらえません。

「他の人とかぶりたくない」

と思っているお客様なら

希少性を

「長く使いたい」

と思っているお客様には

耐久性を

「人にすごい」

と思われたいお客様には

ブランド力を

「お客様にとって

　この商品を買うと

　こんないいコトが

　起こります」と

理由を添えて

自信満々で

言い切りましょう。

そのためには

その商品の背景や

開発秘話

だれがどのような

気持ちで作っているのか

などを

知識として

たくさん持っている

必要があります。

今すぐ、

その「商品の背景」を

身に付けておくことが

大切ですね。

⑶言い訳を用意する

人が高いモノを買うときに

躊躇するのは

「買っても大丈夫だろうか」

「まずいことが

　起こらないだろうか」などと

多くの場合

不安になったときです。

不安を取り除くためにも

「買う言い訳」を

作っておいてあげましょう。

一般的なのは

「自分へのご褒美」

ですね。

また

「3年に1回のこと

　なのだから」とか

「お誕生日の記念に」とか

「ご家族が

　喜んでくれますね」など

普通の贅沢ではないことを

思い出してもらいましょう。

他にも

高額品コーナーを

作るとか

そこだけ什器を

豪華にするとか

包装材を

高く見える色にするとか

POPでお客様が

「へぇ初めて聞いた」

と思ってもらえる

情報を入れ込むとか

入口のVPを

思い切って

高額品にするとか

お客様を

特別扱いをするとか

何度も足を運んでもらう

仕掛けをしておくとか

やり方は

いくらでもあります。

しかし

すぐに

簡単に

お金をかけずに

と言うことであれば

接客トークをスタッフ全員で

練習しておくというのが

いいでしょう。

ちなみに

「購入点数を増やす」

でもお伝えしましたが

お客様は高いモノを

勧められたからと言って

「売りつけられるぅ」

とは思いません。

⑴⑵⑶のようなことが

しっかりと

伝わっていれば

お客様自らが

「欲しい」と

思ってもらえるのです。

ぜひ

今のような

時間があるときこそ

出来ることを

出来る順に

始めてみてくださいね。

【今日のポイント】

「1点単価を上げる

　3つの行動」

⑴気持ちを変える

⑵背景を伝える

⑶言い訳を用意する

ぜひ

やってみてくださいね。

そして

次回は

③リピート回数Upの

3つの具体的行動を

お届けします。

念のため

「すぐに」

「簡単に」

「お金をかけずに」

成果を

実感できる順番は

①購入点数Up

②1点単価Up

③リピート回数Up

④リピート頻度Up

⑤購入率Up

⑥新規顧客数Up 

です。

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本日も

最後までお読みいただき

ありがとうございました。

人はなぜモノを買うのか？

お客様の

気持ちの移り変わりに寄り添い

気持ちよくお買い物を

していただきたい💛

100年先まで愛され続ける

お店を目指している方は

ぜひご連絡ください。

販売力接客力Up⤴研修に関する

ご相談を承っています。

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